Takeshi Seino, Vertriebsabteilung Großraum, Olympus Marketing Corporation

2023.03.17

Die Kluft zwischen Anwendern und Herstellern von Medizinprodukten durch Vertrieb überbrücken.

Olympus Marketing Corporation, Vertriebsabteilung Großraum　Takeshi Seino(Seigo)

■Profil
Nach seinem Abschluss an der juristischen Fakultät der Gakushuin-Universität trat er 2010 einem japanischen Implantathersteller bei. Dort war er für die Neukundenakquise zuständig und konzentrierte sich darauf, Kunden durch den Einsatz heimischer Technologiekompetenz gegenüber der Markenstärke ausländischer Hersteller zu gewinnen. Seit seinem Wechsel zu Olympus im Jahr 2013 ist er durchgehend im Vertrieb tätig und sammelte Erfahrung in der Planung und Umsetzung von Verkaufsförderungsstrategien in den Regionen Kanagawa und Tokai. Aktuell arbeitet er von Tokio aus am Ausbau des Vertriebs durch die Konzeption von Veranstaltungen in großen japanischen Krankenhäusern.

1950 entwickelte Olympus die weltweit erste praxistaugliche Gastrokamera. Das Unternehmen ist Weltmarktführer im Bereich der gastrointestinalen Endoskopie. Welche wichtigen Perspektiven und Rollen ergeben sich aus der Sicht eines Anbieters medizinischer Geräte, nicht aus der eines Mediziners? Wir befragten Takeshi Seino, Vertriebsmitarbeiter einer Tochtergesellschaft der Olympus-Gruppe, zu seinen Einschätzungen in diesem Bereich.

„Medizintechnik x inländischer Hersteller“ war der ausschlaggebende Faktor bei meiner Berufswahl.

Der Grund, warum ich mich in meiner jetzigen Position befinde, liegt in der Kombination aus „Medizintechnik und inländischen Herstellern“.
Zunächst einmal hatte ich kein Interesse an Medizinprodukten, da ich während meines Studiums Jura studiert hatte. Mir war jedoch stets bewusst, wie groß der Bedarf an diesen Geräten angesichts der alternden Bevölkerung und der damit einhergehenden gesellschaftlichen Herausforderung ist. Im Rahmen meiner Jobsuche kam ich mit Menschen aus verschiedenen Branchen in Kontakt und fühlte mich besonders zu denen aus dem medizinischen Bereich hingezogen. Ich war beeindruckt von ihrem Selbstvertrauen und ihrem Stolz, einen Beruf auszuüben, der die große Verantwortung mit sich bringt, Menschenleben zu retten. Von da an war es mein starker Wunsch, im Vertrieb der Medizintechnik zu arbeiten und eng mit diesem Bereich zusammenzuarbeiten.　
Was die heimischen Hersteller betrifft, so ist dies ausschließlich dem Einfluss meines Vaters zu verdanken. Mein Vater arbeitete für die Uhrenmarke „SEIKO“, und schon in jungen Jahren entwickelte ich großen Respekt vor „Made in Japan“, der Fertigungstechnologie, auf die Japan so stolz ist.
Aus diesen Gründen habe ich mich für dieses Unternehmen entschieden, da es am besten zu meinen Kriterien „Medizintechnik x inländischer Hersteller“ passt, und ich bin derzeit im Vertrieb tätig und für die Vertriebsabwicklung zuständig.

Eine Brücke, die die Bedürfnisse und Bestrebungen jedes Einzelnen miteinander verbindet.

Unsere Aufgabe im Vertrieb ist es, als Bindeglied zwischen medizinischen Fachkräften – den Anwendern von Medizinprodukten – und Ingenieuren – den Herstellern – zu fungieren. Selbst bei exzellenter Technologie können wir ein Produkt nur dann verkaufen, wenn es den Bedürfnissen der Praxis entspricht. Drei Grundprinzipien sind mir in dieser Funktion besonders wichtig.
Der erste Schritt ist, den Kunden kennenzulernen. Wir führen ausführliche Interviews mit medizinischen Fachkräften, die die Produkte im Einsatz verwenden werden, um herauszufinden, welche Produkte sie benötigen, wann und wo sie diese einsetzen werden. Indem wir den Kunden auf diese Weise kennenlernen, können wir feststellen, ob unsere eigenen Produkte seine Bedürfnisse erfüllen oder ob eine Neuentwicklung erforderlich ist. Anschließend können wir die Richtung für unser optimales Angebot festlegen.
Der zweite Punkt lautet: „Gedanken einfach kommunizieren“. Medizinisches Fachpersonal hat wenig Zeit. Produkterklärungen erfolgen oft in dem kurzen Moment, in dem sie sich zwischen Operationen die Hände waschen. Das sind mitunter weniger als eine Minute. Daher ist es entscheidend, die eigene Botschaft so einfach wie möglich zu vermitteln. Ich trage ausschließlich Kleidung „Made in Japan“. Auch dies dient dazu, meine Botschaft an die Kunden klar und verständlich zu vermitteln. Anders ausgedrückt: Ich vermittle die Stärke unseres Unternehmens – dass „alle unsere Produkte sichere und zuverlässige Produkte aus japanischer Produktion sind“ – nicht nur mit Worten, sondern auch durch mein Erscheinungsbild. Ich bin überzeugt, dass es wichtig ist, meine Gedanken zu verkörpern und die Botschaft visuell zu vermitteln, um medizinischem Fachpersonal in der begrenzten Zeit, die ihnen zur Verfügung steht, Sicherheit und Verständnis zu vermitteln.
Der dritte Punkt ist „Empathie“. Selbst innerhalb des Gesundheitswesens sind die Bedürfnisse sehr unterschiedlich. Ärzte bevorzugen möglicherweise analytische Diagnoseverfahren, während Pflegekräfte Wert auf ein angenehmes Arbeitsumfeld während der Behandlung legen. Die Attraktivität desselben Produkts kann für jeden Einzelnen völlig verschieden sein. Wir sind überzeugt, dass das Zuhören und das Einfühlen in die Gedanken und Sorgen jedes Einzelnen zu den bestmöglichen Lösungen führt.
Natürlich konnte ich diese drei Prinzipien nicht von Anfang an umsetzen. Als ich neu im Unternehmen war, begleitete ich häufig meine Vorgesetzten und lernte durch bloßes Beobachten. In letzter Zeit hatte ich oft Führungsaufgaben inne, daher schätze ich es sehr, auch von jüngeren Kollegen zu lernen. Oft gewinne ich neue Erkenntnisse, die mir sonst entgangen wären, durch die Perspektiven und Denkweisen von weniger erfahrenen Kollegen. Ich versuche, die drei genannten Prinzipien jeden Tag zu berücksichtigen, wenn ich mit anderen kommuniziere, unabhängig von ihrer Position oder ihrem Titel.

Zur weiteren Stärkung der Vertriebskompetenzen und des Organisationsmanagements

Zukünftig möchte ich Herausforderungen annehmen, in denen ich meine bisherigen Erfahrungen und Vertriebskompetenzen einbringen kann. Der heimische Markt, auf dem unser Unternehmen seine Vertriebsaktivitäten betreibt, macht etwa 15 % des weltweiten Gesamtumsatzes von Olympus aus. Ich möchte meine globale Perspektive erweitern, indem ich Vertriebserfahrung auf internationalen Märkten sammle, um zu verstehen, welche Produkttechnologien weltweit gefragt sind und welche Vertriebsstrategien optimal sind.
Um unser Erbe an die nächste Generation weiterzugeben, möchte ich mich auf das Thema Management konzentrieren. Viele verbinden mit dem Begriff „Management“ eine vorgesetzte Person, die Untergebene beaufsichtigt und anleitet. Ich bin jedoch überzeugt, dass Selbstmanagement der wichtigste Aspekt ist, wenn es darum geht, „Arbeit zu organisieren und Ergebnisse zu erzielen“. Ergebnisse auf die eigene Art und Weise zu erreichen, ist nicht einfach, und ich selbst habe damit zu kämpfen gehabt. Ich möchte zum Wachstum des Unternehmens beitragen, indem ich mein Wissen und meine Erfahrung an jüngere Kollegen weitergebe und eine starke Organisation schaffe, in der jeder Einzelne sich selbst organisieren kann.

Botschaft an die Studierenden

Jetzt, wo ich im Berufsleben stehe und auf meine Studienzeit zurückblicke, empfinde ich Zufriedenheit mit dem Erreichten, aber auch Bedauern darüber, was ich anders gemacht hätte. Letztendlich läuft aber alles darauf hinaus, „Menschen kennenzulernen“. Sie, die/der dies gerade liest, und ich haben uns über Online-Medien kennengelernt. Dadurch konnten Sie mich und unser Unternehmen kennenlernen. Auch das ist eine Form der Begegnung. Ich glaube, dass all diese einzelnen Begegnungen dazu beigetragen haben, mich dorthin zu bringen, wo ich heute bin. Ich möchte Sie alle ermutigen, die Begegnungen mit Menschen in Ihrem Alltag wertzuschätzen.

Online-Studentenzeitung, 13. März 2023, Interview mit Yui Takemura, Studentin im 1. Studienjahr an der Senshu-Universität